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Management

Mehr gibt’s nicht!

Gehaltsverhandlungen mit Mitarbeitern sind für Führungskräfte keine einfache Angelegenheit. So lehnen Sie Forderungen nach mehr Geld erfolgreich ab.

Bild oben: (Foto: ©Marco2811 – stock.adobe.com)
Wenn Mi­tar­beit­er Ge­halt­ser­höhun­gen fordern, fühlen sich viele Führungskräfte un­ter Zugzwang. Sie be­fürcht­en weniger Leis­tung oder gar eine Kündi­gung, falls sie auf den Wun­sch nach mehr Geld nicht einge­hen. Wer sach­lich und stich­haltig ar­gu­men­tiert, braucht sich darüber je­doch kaum Sor­gen zu machen. Un­terneh­mer, Ma­n­ag­er oder Per­so­n­alchef – die Si­t­u­a­tion ist den meis­ten Führungskräften ver­mut­lich nicht un­bekan­nt und kaum je­mand wird sie als an­genehm empfin­d­en: Ein Mi­tar­beit­er kommt und ver­langt eine Ge­halt­ser­höhung, hätte sie im Grunde auch ver­di­ent, doch die aktuelle Lage der Fir­ma er­laubt keine zusät­zlichen Kosten. Die Vari­a­tion des The­mas ist auch nicht bess­er: Ein Mi­tar­beit­er möchte mehr Geld, seine Leis­tung recht­fertig je­doch keine Auf­s­tock­ung des Ge­halts. Was die Sache für Führungskräfte so unan­genehm macht, ist die Be­fürch­tung, dass Mi­tar­beit­er, de­nen eine Ge­halt­ser­höhung ver­sagt bleibt, sich im Ge­gen­zug weniger leis­tungs­bere­it zei­gen – oder eventuell so­gar bei näch­ster Gele­gen­heit kündi­gen. Doch al­lzu große Sor­gen brauchen sich Fir­men­lenk­er und Vorge­set­zte nicht zu machen, wie eine Anal­yse zeigt, die die Ber­lin­er Per­so­n­al­ber­a­tung Robert Half im Früh­jahr 2016 er­stellt hat. Der Um­frage zu­folge kündi­gen Mi­tar­beit­er von Un­terneh­men nach er­fol­glosen Ge­haltsver­hand­lun­gen deut­lich sel­ten­er, als ihre Chefs an­neh­men. Tat­säch­lich ist eine abgeleh­nte Ge­halt­ser­höhung nur für elf Prozent der eu­ro­paweit 1.000 be­fragten Angestell­ten der Aus­lös­er, um sich nach einem neuen Job umzuschauen. Die Mehrheit (52 Prozent) wartet auf das näch­ste Mi­tar­beit­erge­spräch, um die Forderung zu wieder­holen. Diese Reak­tion er­wartet allerd­ings nicht ein­mal jed­er dritte Chef (27 Prozent). 37 Prozent der Vorge­set­zten ge­hen davon aus, dass Mi­tar­beit­er nach al­ter­na­tiv­en Leis­tun­gen wie flex­i­blen Ar­beit­szeit­en fra­gen, wenn sie mit ein­er Ge­halt­ser­höhung nicht durchkom­men. In Wirk­lichkeit tun dies aber nur 33 Prozent der be­fragten Angestell­ten. So gravierende Fol­gen hat es al­so gar nicht, wenn Chefs Ge­halt­ser­höhun­gen ableh­nen. Den­noch kommt es da­rauf an, das Ge­spräch mit dem Mi­tar­beit­er richtig zu führen, damit ein Nein keine unan­geneh­men Konse­quenzen nach sich zie­ht. Ex­perten für Per­so­n­alführung geben die fol­gen­den Tipps, die Führungskräften dabei helfen kön­nen, Ge­halts­forderun­gen vom Tisch zu bekom­men und sich die Gunst des Mi­tar­beit­ers trotz­dem zu er­hal­ten.

Mi­tar­beit­er ernst neh­men

(Foto: ©Marco2811 – stock.adobe.com)
(Fo­to: ©Mar­co2811 – stock.adobe.com)

Kommt ein Mi­tar­beit­er mit dem An­lie­gen ein­er Ge­halt­ser­höhung spon­tan auf Sie zu, leh­nen Sie ein so­fortiges Ge­spräch über die­s­es The­ma fre­undlich ab. Vere­in­baren Sie statt­dessen ei­nen Ter­min und le­g­en Sie die­sen soweit nach hin­ten, dass Ih­nen aus­reichend Zeit für eine gute Vor­bere­i­tung bleibt. Geben Sie dem Mi­tar­beit­er nicht das Ge­fühl, er trete wie ein Bitt­steller auf. Hören Sie sich seine Forderung und die Ar­gu­mente, mit de­nen er sie be­grün­det, in Ruhe an, neh­men Sie ernst, was er sagt. Selbst wenn Sie seine Vorstel­lun­gen von dem mo­natlichen Mehr auf der Ge­haltsabrech­nung für über­zo­gen hal­ten, ver­mit­teln Sie ihm nicht, er sei un­ver­schämt. Bleiben Sie ruhig und fre­undlich und hüten Sie sich da­vor, deut­lich zu machen, Sie woll­ten das Ge­spräch so sch­nell wie möglich zum Ab­sch­luss brin­gen. Hat der Mi­tar­beit­er den Ein­druck, er sei Ih­nen nur lästig, fühlt er sich abge­fertigt und wird Ihre Ableh­nung möglicher­weise per­sön­lich neh­men. Das trägt nicht dazu bei, dass er weit­er voll mo­tiviert bei der Stange bleibt.

Ar­gu­mente prüfen

(Foto: ©kohlerphoto – stock.adobe.com)
(Fo­to: ©koh­ler­pho­to – stock.adobe.com)


Wer auf eine Ge­haltsver­hand­lung gut vor­bereit­et ist, kann die Ar­gu­mente, die der Mi­tar­beit­er ins Feld führt, leicht über­prüfen – und gegebe­nen­falls wider­le­gen. Lie­gen alle wichti­gen In­for­ma­tio­nen über den Ar­beitsver­trag, die Be­trieb­szuge­hörigkeit, das aktuelle Ge­halt, die let­zte Er­höhung und eventuelle Son­derzah­lun­gen oder Zuschüsse vor, so er­tap­pen Sie den Mi­tar­beit­er leicht, falls er „schum­mel­n“ sollte. Wenn Sie – wom­öglich auch noch kurz nach Ge­sprächs­be­ginn – die Forderung des Mi­tar­beit­ers kom­plett ableh­nen, kann das Zeit und Geld sparen. Gün­stiger kann es je­doch sein, wenn Sie prüfen, ob nicht wenig­stens eine kleinere Ge­halt­ser­höhung drin liegt. Sie kön­nen auch al­ter­na­tive Leis­tun­gen, et­wa ei­nen gerin­gen Bonus beim Er­reichen bes­timmter Ziele, vorsch­la­gen. Das ist zwar teur­er als eine Kom­plettab­fuhr, der Mi­tar­beit­er wird dann aber nicht das Ge­fühl haben, mit ganz leeren Hän­den aus dem Ge­spräch zu ge­hen.

Wenn gar nichts ge­ht

(Foto: ©Jeanette Dietl – stock.adobe.com)
(Fo­to: ©Jeanette Di­etl – stock.adobe.com)

Liegt eine Ge­halt­ser­höhung ein­fach nicht drin, ob­wohl Sie sie dem Mi­tar­beit­er ei­gentlich gern gewähren wür­den, le­g­en Sie die Sach­lage ein­fach of­fen dar. Die meis­ten Angestell­ten haben Ver­ständ­nis, sch­ließlich ist ih­nen die Si­t­u­a­tio­nen der Fir­ma in der Regel nicht völ­lig un­bekan­nt. Seien Sie ehr­lich und erk­lären Sie dem Angestell­ten, dass er zu einem späteren Zeit­punkt gern wied­er auf Sie zukom­men darf. Für den Mo­ment kön­nen Sie ihm vielleicht zu­min­d­est eine Er­sat­zleis­tung in Aus­sicht stellen, zum Beispiel ei­nen neuen PC, ein größeres Büro oder Home-Of­fice-Tage. Zuweilen führen Mi­tar­beit­er die gestie­ge­nen Leben­shal­tungskosten als Be­grün­dung für die gewün­schte Ge­halt­ser­höhung an. Die­s­es Ar­gu­ment brauchen Sie nicht durchge­hen zu lassen. Erk­lären Sie, dass stei­gende Kosten das Un­terneh­men eben­so be­tr­ef­fen wie ihn. Ist der Angestellte noch nicht al­lzu lange in der Fir­ma, machen Sie ihm klar, dass er bei der Ge­halts­forderung, die er im Ein­stel­lungs­ge­spräch gestellt hat, eine gewisse Preis­steigerung hätte einkalkulieren müssen. Sie kön­nen aber erk­lären, Sie seien eventuell bere­it, das Ge­halt ein wenig zu heben, wenn der Mi­tar­beit­er bis zu einem gewis­sen Zeit­punkt bes­timmte Leis­tun­gen er­bringt.
Auch die Tat­sache, dass der Mi­tar­beit­er ger­ade eine Im­mo­bilie für sich und seine Fam­i­lie fi­nanziert hat, wird im­mer wied­er als Ar­gu­ment für eine Forderung nach mehr Ge­halt ge­nan­nt. Ge­hen Sie da­rauf nicht ein. Ein Haus­bau oder Woh­nungskauf ist reine Pri­vat­sache. Erk­lären Sie, dass der Mi­tar­beit­er die Fi­nanzierung sch­ließlich auf der Ba­sis seines aktuellen Ge­halts abgeschlossen hat und wusste, welche Be­las­tun­gen auf ihn zukom­men.

Ver­gleich mit Kol­le­gen schei­det aus


Was gar nicht ge­ht, ist der Hin­weis da­rauf, ein Kol­lege, der ge­nau­so viel ar­beite wie der fordernde Angestellte selbst, ver­di­ene mehr oder habe erst kür­zlich eine Ge­halt­ser­höhung bekom­men. Fra­gen Sie so­fort, wo­her der Angestellte denn die In­for­ma­tio­nen nimmt, um ei­nen ex­ak­ten Ver­gleich an­stellen zu kön­nen. Machen Sie klar, dass Ge­haltsver­hand­lun­gen einzig und allein eine Sache zwischen dem Chef und je­dem einzel­nen Angestell­ten sind, da nur diese bei­den Parteien im Einzel­nen beurteilen kön­nen, welche Ent­loh­nung angemessen ist. Ver­bit­ten Sie sich jeglichen Ver­gleich! Häu­fig be­grün­den Mi­tar­beit­er ihren Wun­sch nach mehr Ge­halt auch damit, dass ihre let­zte Ge­halt­ser­höhung schon eine ganze Weile zurück­liege. Prüfen Sie diese Aus­sage zunächst. Ist sie richtig, kön­nen Sie im­mer noch fra­gen, ob sich das Auf­gaben­feld des Angestell­ten in der Zwischenzeit den er­weit­ert habe. Leis­tet er mittler­weile tat­säch­lich mehr für das Un­terneh­men? Wie und an welch­er Stelle konkret? Kann er seine Mehrar­beit mit Zahlen bele­gen? Falls nicht, ist dies ein guter Grund, die Forderung nach mehr Ge­halt stich­haltig abzuleh­nen.
An­drea Martens I re­dak­tion@nied­er­rhein-ma­n­ag­er.de

Ausgabe 06/2017